自分の仕事を安売りしない。顧客には価格ではなく付加価値で選んでもらう。#006


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安易な仕事の安売りは自分も顧客も不幸にする。

営業という仕事が僕は大好きだ。これほど面白い職種はないと思う。大変やり甲斐のある営業という仕事にも関わらず、自分の仕事を安売りしている人が多いような気がする。ここでは自分の仕事を自分が顧客に提供する財・サービスと定義してみる。「値引きしないと売れない」「競合が価格下げてきたからこちらも値下げします」「この値段まで下げないと発注してもらえない」といった会話が日本全国、毎日のように飛び交っている気がする。安売りは簡単だ。商品を売るための努力をしなくていい。必死に商品を売るために頭に汗をかかなくてもいい。営業マンとしてこれほどありがたい事はない。楽ができる。手抜きができる。確かに安く買えるから顧客は喜ぶ。だから顧客が喜んでくれて顧客のためになったと勘違いする人もいるかもしれない。それで本当に自分も顧客も幸せなのか?

僕は自分の仕事を安売りしない。

僕は自分の仕事を安売りをしない。あらかじめ断っておくが金額の大小の事ではない。発注するから値段をなんとかしてくれ、納期を早めろという要望を言ってくる顧客がたまにいる。僕はそういう顧客には、「仕事のパートナーとして信頼しているからあなたに仕事をお願いしたいという関係性であれば最大限のパフォーマンスを発揮します。でも安くしろ、納期を早めろというスタンスの方とは仕事したくありません。お客様の望む条件で出来る会社を探してください。」とハッキリ言う。自分の仕事は安売りしちゃダメだ。安売りせずに買ってもらう、選んでもらうためには付加価値を顧客に提供できなければ選んでもらえない。相手の言い値ではなく、こちらの言い値で買っていただくには、誰にでも出来ることではなく自分にしか出来ない価値を提供しなければ成立し得ない。だから大変である。めちゃくちゃ難しいのである。

顧客のために自分は何が出来るかを考えぬかなければならない。その何がこそ顧客が僕から買う価値である。その価値を自分は提供しているのである。

顧客には価格ではなく、付加価値で選ばれよう。

顧客に対して提案力、企画力は大事。当然である。前提条件でしかない。

・この人に仕事を任せたら大丈夫という安心感。

・(顧客と共に築きあげていく)信頼貯金。

・仕事のパートナーとして信頼しているからあなたに仕事をお願いしたいという関係性。

僕はこの3つかな?と思っている。でもまだまだ提供できる付加価値は低く、安心感も信頼貯金も関係性もまだまだ不足している。ネガポジ変換(ネガティブな言葉をポジティブな言葉に置換)すると「伸びしろがまだまだある」「ポテンシャルがある」というところか。自分が提供できる付加価値とは何なのかを意識しながら、もっと顧客に貢献できる営業マンになりたい。

あなたの強みを活かし顧客に提供できる付加価値は何ですか?

BON VOYAGE!

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【言葉の栄養】vol.006

雑草とは何か?良さをまだ発見してもらっていない植物のこと。(ラルフ・エマーソン)

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