僕のテレアポ術を公開します。#028


ドンベー()です。プロフィールの詳細はこちら

営業マンに必要なは能力としてテレアポがあると思う。色んな本やネット記事、自分なりに6年間、試行錯誤して身につけたテレアポ術。特別なテクニックというわけでもないし、このBlogを読んだ人から別の視点からテレアポ術を教えてもらえる事を期待して公開してみます。

後継者として入社して(当時の話はこちら。)集中的にテレアポし、試行錯誤を経て、今では平均して20%位のアポ獲得率。商材による部分もあるのでアポ獲得率の高低の良し悪しは一概には言えないけど。

対象を設定しテレアポリストを作成する

どの業界、どの会社、どの部署、どの担当者に、自社のサービスを提供すると喜んでもらえるか。企業ごとに困っているであろう事を仮説思考で設定し、これを意識しながらリストを作成する。感覚値ではあるが、このテレアポリストの出来不出来がアポ獲得率を大きく左右すると思っている。

トークスクリプト

基本的にテレアポは嫌がられることが多い。だからこそ、簡潔に要点を伝え、いかに担当部署に取り次いでもらえるかがポイント。そのための武器としてトークスクリプトが大きな武器になる。どういう入り方をするか、相手はどういう反応をしてくるか、その次に話す内容は何か、この断り方をされたらどう切り返すかというシナリオを持っておく。勿論、トークスクリプトを読みながらテレアポするのは、ぎこちなかったり棒読みになってしまうため頭の中に完全に入っている状態で話す。

間を意識する、話しすぎない

自分の言いたいことだけを話すとついつい早口になってしまったり、自分が一方的に話してばかりになる。相手は電話の内容を理解できず、ちんぷんかんぷんで、結局は忙しいからの一言で断られるのが目に見えている。本末転倒だ。そうならないように、なるべく間をとって、こちらが話しすぎないようにする。相手の反応や間を見て次の展開を考える余裕を持つ。

断られて当然と思いながら電話する

会ったことのない相手にいきなり電話してアポを取れる確率が低いのは当然である。断られても自分が否定されたわけではない。だからそこでヘコタレないメンタルの強さを持つ。そもそもテレアポは迷惑がられる事が多いのだから。

自信をもってテレアポする

作成したリストと自社サービスに自信があれば、顧客の抱えている課題を自社サービスが絶対に課題解決に繋がる。だからこそ自信をもって堂々とテレアポすればいい。「よろしければ一度お会いしてもらえませんか?」とか「お手すきの際に」とか「名刺交換だけでも」とか「ご挨拶だけでも」とか「10分だけでも」とか、そんな枕詞は不要。「必ずお役に立つので会ってください。損はさせません。むしろ会うことが貴社にとってメリットがあります」位の強気でいけばいい。

代表受付を突破する裏ワザ

よく、テレアポしても代表受付で断られますという人がいる。断られるのは仕方ないから断られない方法を考えてみれば?と伝えると、ちんぷんかんぷんな顔をされる。大企業の場合、代表番号の下1桁ないし下2桁を変えて電話すると部署毎の番号が設定されていることが多い。直接電話したい部署の番号が分からなくても、電話して●●部の電話番号を失念してしまって…とか、担当者のお名前を失念してしまって…と言えば、部署直通の電話番号や担当者名をGET出来る。これであれば代表受付で断られることもなく、部署編の直通番号も、担当名も知れて、一石三鳥である。

既知情報と未知情報の組み合わせ

担当者と話す際に必要なのは、「共感させる」ことと「恐怖心または好奇心を抱かせる」こと。「共感」については相手が知っている既知情報(業界のトレンド、よくある課題等)を伝えることで、この業界の事を知っているなと担当者に親近感を感じさせる。「恐怖心または好奇心」は、未知情報(相手が知らないこと、自社サービスで解決した他社の成功事例)を出すことで、もっと知りたい、会ってみようと思わせることが出来る。

テレアポと飛び込み営業は大好きです。

BON VOYAGE!

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【言葉の栄養】vol.028

よく言霊と言いますが、本当に自分の意思を伝えようと思えば、言葉に魂が乗り移っていかなければならない。だから終始一貫、相手の心に伝わるように精魂込めて話すんです。(稲盛和夫)

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